Cómo las pequeñas empresas contratistas pueden triunfar con la administración Trump

Cortesía Dr. Rafael Marrero* (El Kentubano, edición 187, marzo 2025)

La llegada de la administración Trump representa una oportunidad notable para los contratistas que operan bajo el modelo de negocio “business-to-government” (B2G). Con un marcado énfasis en defensa, infraestructura, manufactura local y reducción de gastos, las agencias federales buscan socios que ofrezcan soluciones innovadoras y rentables. A continuación, se presentan estrategias específicas para que su empresa destaque y logre el éxito en este competitivo entorno.

Comprender las prioridades federales

Para alinear sus ofertas con las necesidades del gobierno, es esencial conocer los enfoques clave de la administración Trump:

1. Gasto en defensa: Se prevé un incremento sustancial en los presupuestos del Departamento de Defensa (DoD), lo que se traduce en nuevas posibilidades para empresas que brinden apoyo en ciberseguridad, logística y tecnologías militares. Resulta vital demostrar cómo sus soluciones mejoran la efectividad de las misiones y, a la vez, reducen costos.

2. Desarrollo de infraestructura: El gobierno proyecta inversiones multimillonarias en la modernización de carreteras, puentes y redes de transporte. Firmas de construcción, ingeniería y suministro de materiales pueden verse altamente beneficiadas, siempre y cuando demuestren capacidad de ejecución puntual, dentro del presupuesto y con un alto estándar de calidad.

3. Manufactura local: Las políticas “Compre Productos Hechos en USA” apuntalan la importancia de contar con cadenas de suministro y plantas de producción en territorio estadounidense. Mostrar un abastecimiento nacional competitivo y eficiente le otorga una ventaja decisiva en la adjudicación de contratos.

4. Reducción de gastos: Debido a la presión por optimizar el uso de fondos públicos, el gobierno busca proveedores que ofrezcan estrategias de ahorro sin sacrificar la calidad. Ajustar su propuesta de valor para subrayar la eficiencia de costos es un factor determinante para ganar contratos.

Actualizar su “Capabilities Statement”

El “Capabilities Statement” o “Declaración de Capacidades” funciona como el currículo corporativo para su negocio y es una herramienta de gran peso a la hora de presentarse ante compradores federales y gestores de programas. Para fortalecer su efectividad en esta época de énfasis en la austeridad:

• Enfatice soluciones de ahorro: Ilustre cómo sus productos o servicios pueden reducir gastos mediante procesos optimizados o enfoques tecnológicos.

• Destaque competencias principales: Explique por qué su empresa resulta única; describa las áreas donde supera a la competencia.

• Incluya información esencial: Su número UEI, códigos NAICS, PSC, designaciones socioeconómicas (pequeña empresa, de veteranos, etc.) y certificaciones profesionales son imprescindibles.

• Personalice el mensaje: Ajuste cada documento a las necesidades de la agencia federal y a la naturaleza del contrato en cuestión, subrayando la reducción de costos como eje central.

Comunicar “Mejor, más Rápido, más Barato”

Para captar la atención de los tomadores de decisiones en las agencias gubernamentales, oriente su mensaje hacia:

• Mejor: Demuestre la calidad superior, solidez y confiabilidad de sus soluciones.

• Más rápido: Explique cómo sus procesos reducen tiempos de entrega y aceleran resultados.

• Más barato: Subraye evidencias concretas de ahorro, ya sea en costos de producción, vida útil o mantenimiento.

Esta tríada permitirá a su empresa diferenciarse y alinearse con la prioridad federal de optimización de recursos.

Dominar la Regulación Federal de Adquisiciones (FAR)

El cumplimiento de la FAR (Federal Acquisition Regulations) es innegociable. Para competir de manera efectiva:

• Estudie la normativa: Revise con atención los lineamientos en el sitio web Acquisition.gov, con atención especial a los requisitos de transparencia y competencia justa.

• Conozca los programas de pequeñas empresas: Varias agencias reservan contratos para compañías que cumplan criterios de tamaño o pertenencia a grupos específicos. La SBA (Small Business Administration) ofrece soporte valioso en este ámbito.

Comprender la FAR a fondo le permitirá responder a licitaciones con la precisión y legalidad requeridas, sin dejar de lado la propuesta de valor centrada en reducir gastos.

Fortalecer relaciones con los decisores

Además de la propuesta técnica y financiera, las relaciones personales siguen siendo un componente esencial:

• Asista a Industry Days: Estos encuentros organizados por las agencias ofrecen información privilegiada sobre proyectos futuros y facilitan el networking con funcionarios clave.

• Participe en presentaciones de capacidad: Reúna al equipo de adquisiciones y exhiba, de primera mano, sus fortalezas y logros.

• Conéctese con oficiales de enlace: Los “Small Business Liaison Officers” pueden guiarlo en el cumplimiento de requisitos específicos y ofrecer asesoría para acceder a oportunidades de set-aside.

Demostrar éxito previo

Las referencias de proyectos anteriores son un factor decisivo para generar confianza:

• Presente ejemplos cuantificables de cómo redujo costos y mejoró resultados en contratos previos.

• Mantenga un historial impecable en CPARS (Contractor Performance Assessment Reporting System), subrayando sus altos puntajes y evaluaciones positivas.

• Utilice casos de éxito: Considere detallar el alcance y los resultados obtenidos para demostrar su capacidad de entregar proyectos “mejor, más rápido y más barato”.

Invertir en propuestas sólidas

Aun con excelentes credenciales, la clave está en redactar propuestas que destaquen:

• Personalización: Ajuste el contenido a las necesidades específicas de cada agencia y a sus metas presupuestarias.

• Claridad de beneficios: Explique en detalle cómo se generan los ahorros y por qué su enfoque cumple o excede los estándares de calidad.

• Respaldo con datos: Refuerce su planteamiento con métricas, análisis financieros y testimonios que evidencien el valor agregado.

Reflexiones finales

Bajo la administración Trump, la búsqueda de soluciones innovadoras y rentables será más competitiva que nunca. Comprender las prioridades federales, afinar su “Capabilities Statement”, tejer redes estratégicas y dominar la FAR le permitirá diferenciarse en un mercado donde la reducción de gastos y la eficiencia son el centro de atención. Al comunicar de manera efectiva cómo su empresa aporta resultados “mejores, más rápidos y más baratos”, estará bien posicionado para forjar alianzas sólidas con el gobierno y asegurar el crecimiento de su negocio en este panorama político y económico en constante transformación.

Dr. Rafael Marrero: Multipremiado Economista. Graduado de las universidades de Stanford y Cornell, es un reconocido comentarista de noticias y experto en EE. UU. en contratación federal, emprendimiento para pequeñas y medianas empresas y gestión de proyectos. Autor de múltiples bestsellers de Amazon, entre ellos: “La salsa secreta del Tío Sam”. Miembro del consejo asesor de Forbes y colaborador de The Epoch Times en español y Diario Las Américas.